ه‍.ش. ۱۳۹۲ مهر ۱۹, جمعه

چگونه مذاکره کنیم؟

به جک ولش گوش می دهم که اگر درست به خاطر داشته باشم مجله تایم او را بهترین مدیر قرن بیستم معرفی کرده بوده است. (جک ولش مدیر قبلی جنرال الکتریک است.) درباره مقدمات مذاکره صحبت می کند. البته روی صحبت او با جمهوری خواهان در کنگره است که دردسری برای همه و از جمله خودشان درست کرده اند. (جک ولش خودش هم جمهوری خواه دو آتشه است.) می گوید که اصول ابتدایی مذاکره سه چیز است: اول،خودت را به جای کسی بگذار که در طرف دیگر میز است، و با خودت بگو که طرف مقابلت چه کاری می تواند بکند و چه کاری را نمی تواند . دوم، شما در یک محدوده ای پیشنهاد می دهید که آنها می توانند قبول کنند و خودتان هم حاضر به پذیرشش هستید. و سوم اینکه شما می خواهید وقتی که از در بیرون رفتید به خود بگویید که مذاکره برد-برد بوده است. ( و بعد دو طرف را متهم می کند که اصول اولیه مذاکره را نادیده گرفته اند.) 

اصولش خیلی ساده به نظر می رسند. ولی واقعیت این است که در مذاکرات نادیده گرفته می شوند. خیلی جالب است که نحوه مذاکره جمهوری خواهان در کنگره با نحوه مذاکره تیم قبلی هسته ای ایران شباهتهای عجیبی دارد. هر دو، مذاکره را محلی برای بیان عقاید ایدئولوژیک خود کردند. مذاکرات مذاکره نبودند، محلی بودند برای سخنرانی برای طرف مقابل، به امید اینکه مخاطب واقعی (راستگراها در ایران و امریکا) حرفهایشان را بشنوند. نتیجه هر دو هم همین است که دیده ایم.


هیچ نظری موجود نیست: